New business per tutti. 15 consigli che torneranno utili

15 consigli per il consulente moderno, dalla ricerca del cliente alla presentazione, come fare una buona impressione?

Chiunque lavori in un’agenzia di medie dimensioni (una web agency, ad esempio) non può raccontare quello che fa usando solo una parola. E questo è un assioma indiscutibile, un dato di fatto. Naturalmente a meno che quella parola non sia “tuttofare”.

Ebbene sì. Dalle fotocopie, all’acquisto di materiali, alla gestione di progetti, alla spesa per la merenda, alla pubblicazione di post, alla costruzione di slide… l’elenco è pressoché infinito e contiene anche la voce “gestione dei clienti” e “‘attività di accounting commerciale”.

E allora ho pensato che potesse esser utile costruire un post proprio su questo, per aiutare chi si trova, in mezzo al marasma della quotidianità, anche a gestire la ricerca di nuovi clienti.
Ho diviso le attività in 3 grossi momenti, all’interno dei quali ho individuato 5 spunti di riflessione.

La fase pre-appuntamento

Questa è una fase delicata. Spesso non si sa da che parte iniziare, chi contattare, cosa proporgli. Le strade sono due: o ci si avvale di piattaforme specializzate (a pagamento) che offrono database infiniti (certamente utili, ma costose), o si struttura una strategia su se stessi. Ecco, io voglio provare a darvi qualche consiglio, cercando di percorrere questa strada. Ricordare: l’obiettivo di questo punto A è ottenere un incontro de visu!

1. Presentazione: prima di muoverti con il new business devi avere le carte in regola. Proprio come prima di candidarti per un colloquio di lavoro personale ottimizzi il CV, anche in questo caso devi lavorare prima su te stesso. Banalmente, un sito decente ed esplicativo aiuta. Anche perchè stai pur certo che le persone che contatti, anche solo per curiosità, ti vengono a cercare online!
2. L’importanza dell’agenda: niente vale di più di un’agenda vecchia 20 anni contenente centinaia di contatti. Le aziende sono fatte di persone e avere un database ricco di nomi (non importa quanto in confidenza siate con questi) non può che aiutare e rappresenta certamente il punto di partenza. So che è brutto da dire, ma la realtà dei fatti è questa: se conosci qualcuno sfrutta questo aggancio. Senza farti troppi scrupoli. Alla fine non stai chiedendo niente di più che un contatto, una possibilità, una carta da giocarti. Osa, anche se sai che non si ricordano di te, prova a sfruttare il contatto.
3. Ritmo e costanza: chiama, richiama, non mollare. La perseveranza conta. Fatti un piano d’azione. Una chiamata all’azienda corrisponde ad un contatto guadagnato, anche se va male e non ottieni un appuntamento. Segnati di richiamare quel contatto dopo 3 mesi. O 6 mesi. L’importante è di ricordarti di farlo (senza stressare): e bada bene, quel contatto non sarà più un “salve sono…” ma un “salve, si ricorda di me”. Il che fa tutta la differenza del mondo.
4. Coerenza nei settori: “io ho lavorato per”. Questa frase, se dopo il per c’è un nome interessante per il settore, conta moltissimo. Fai new business mirato: ti ascoltano più volentieri e hai più chance per un appuntamento. Senza una case history di riferimento vai poco lontano.
5. Stupire e farsi ricordare: l’obiettivo è quello, nel contatto iniziale, di ottenere un incontro faccia a faccia, per giocarsi di persona le proprie carte. Brillantezza e originalità, unita all’improvvisazione nella telefonata (o nella mail) di contatto è quanto di più appropriato si possa pensare. Cercate di incuriosire l’interlocutore affinché sia interessato per un confronto senza impegno.

L’appuntamento

In questo momento si decide il tuo futuro con il potenziale cliente. Certamente è il momento più importante e l’obiettivo di questo passaggio è portare a casa un brief, un progetto.

1. Bella presenza: brutto a dirsi, ma è imprescindibile. Sia nell’abbigliamento che nell’esposizione. Ahimè, è un dato di fatto.
2. Improvvisazione: anche se possiamo sapere chi avremo di fronte (studiandoselo preventivamente online), non sappiamo cosa ci chiederà, quali aspettative nutre o perchè ha voluto incontrarci. Cerchiamo di percepire tutto, assorbire e controbattere. La prontezza d’adattamento farà la differenza. Detto questo, una scaletta sui punti da affrontare deve esserci ed è imprescindibile.
3. Studio: ovunque andiate, non solo studiate la persona che incontrerete prima di vederla, ma imparate a memoria l’azienda che rappresenta, capendone punti di forza e lacune. Comprendere la direzione verso cui nuota l’azienda è fondamentale per proporre un qualcosa che faccia drizzare le orecchie al vostro interlocutore.
4. Case history: portatevi con voi delle case history significative e “a tema”. Dire all’azienda che avete lavorato con il diretto competitor certamente fa gola. Far percepire che conoscete il settore è un punto di forza. Da sfruttare.
5. Costi: siamo belli, bravi e costiamo poco. Mai dirlo esplicitamente, ma farlo percepire sì. Il budget, di questi tempi, comanda tutto. Cercate di non chiudervi una porta prima ancora di averla spalancata.

E nel post appuntamento?

Ok, l’appuntamento è andato bene. E adesso?

1. Rimarcare il ricordo positivo: avete lasciato un bel ricordo? Bene, una bella mail di ringraziamento (creativa) è quello che ci vuole per chiudere il cerchio.
2. Ricontattare con costanza: se non avete portato a casa nulla, non disperate. Nessun contatto è buttato. Richiamate con una frequenza regolare e non invasiva (fate decidere al contatto ogni quanto), ma ricordate: adesso siete “amici”. Sfruttate la cosa: avete un accesso in azienda privilegiato.
3. La regola del 10: prendere un brief era il nostro obiettivo principe. Ma sapete una cosa? Aspettatevi che per prendere un brief dobbiate fare almeno 10 appuntamenti. Io la chiamo “la regola del 10”.
4. Prendere altri contatti: se l’appuntamento dovesse andar male dovete comunque cercare di carpire più informazioni possibili. Anche un contatto più utile del vostro referente, in caso. E poi non scordate che il mercato del lavoro cambia: è possibile che il vostro referente tra 6 mesi sia in un’altra azienda. Con magari più budget a disposizione.
5. Organizzazione: che l’appuntamento sia andato bene o male, che abbiate preso un progetto o meno, quello che conta è fare ordine nei contatti. Capire chi e quando richiamare, capire come muoversi, tenere ben a mente tutti i dettagli dell’incontro, per sfruttarli un domani. La regola è “nessun contatto è tempo perso”. Credetemi, tutto, alla lunga, vi torna utile.

E adesso torniamo pure alla nostre faccende quotidiane. E state certi che, prima o poi, con questi 15 punti ci dovrete fare i conti!