E-commerce proprietario, e-commerce esterno o marketplace per vendere il vino online? E se la risposta migliore fosse proprio non scegliere?
Tra le cose che sono emerse lo scorso 17 luglio durante Tell Me Wine – E-commerce vs marketplace: istruzioni per l’uso, infatti, c’è proprio la necessità di esserci. Non tanto per vendere, quanto per riuscire a costruire un processo di acquisto strutturato e rendere centrale il brand in un mercato sempre più complesso.

Lo scenario

Secondo i dati di Statista, l’emergenza Covid ha profondamente modificato il mondo del vino, provocando un calo nelle vendite del 12,5% per il 2020 a cui farà eco un ritorno alla crescita per il 2021, nell’ordine del +15% su base globale. I dati non sono molto diversi se si pensa al mercato italiano: -20% nel 2020, +16,9% previsto per il 2021.

L’emergenza, però, non ha influito solo sui volumi di vendita. Il lockdown, infatti, ha accentuato ulteriormente le differenze nelle abitudini di consumo del vino: cresce il consumo casalingo, diminuisce quello nei luoghi di aggregazione. 

I dati, poi, tratteggiano uno scenario in cui il principale canale di vendita del vino è quello della GDO, con il 57% delle quote, seguito dall’acquisto diretto dal produttore, con il 36%, e dai canali online, 11% per l’e-commerce e 8% per siti o app.

In questo contesto in grande evoluzione, dove stanno cambiando le abitudini e i luoghi di acquisto, quindi, la quota di vendite online ha grande spazio di crescita.

La centralità della strategia

Che una cantina scelga di vendere sul proprio e-commerce o che preferisca affidarsi a marketplace già ben posizionati, il punto centrale della questione è che senza una strategia commerciale precisa, gli sforzi rischiano di essere vani. 

Nel mondo del vino, come in qualsiasi altro settore, le logiche di vendita rispondono a un delicato gioco di equilibri che integra canali e attori diversi. È sufficiente provare a immaginare quanti fastidi possano provocare eventuali azioni commerciali dirette da parte della cantina verso ristoratori o enoteche, quando il rapporto con quel tipo di cliente di solito è in mano agli agenti. 

Allo stesso tempo, però, rinunciare alle vendite online per puntare sull’offline rischia di essere un autogol, non tanto per il fatturato, quanto per il brand. Le persone che cercano informazioni sul vino online sono tantissime. Magari non lo cercano con l’intento di acquistare online, ma in ogni caso è importante essere presenti sui presidi digitali per “esistere” davvero come brand. Solo così il brand potrà essere protagonista della strategia di vendita, senza essere in balia del mercato. 

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