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Negoziare

Negoziare via Shutterstock

Imparare a negoziare è un’attività che facciamo tutti i giorni: a casa, all’università, al lavoro. Ogni giorno ci relazioniamo con altre persone e, affinché la negoziazione sia efficace, è necessaria una buona comunicazione che ne determina lo sviluppo e la qualità.

Negoziare, il saper vendere ciò di cui si sta parlando, è importante soprattutto nel mondo del lavoro. Rappresenta una soft skill essenziale non solo per poter gestire correttamente un’eventuale relazione d’affari con un cliente ma anche semplicemente per convincere qualcuno ad ascoltarci od ottenere un consumatore fedele in uno scenario virale come quello dei giorni nostri.

Ecco 10 aspetti cruciali su cui bisogna puntare per imparare ad essere bravi negoziatori e migliorare le proprie negotiation skills.

1.  COSA SIGNIFICA “NEGOZIAZIONE”

La negoziazione è un processo in cui due o più parti con interessi comuni, ma in conflitto tra loro, si incontrano temporaneamente e volontariamente, per discutere con l’obiettivo finale di raggiungere un accordo di mutua soddisfazione. “Fare un negotium, cioè uno scambio.”
È quindi una modalità per risolvere divergenze di interesse, attuabile quando ciascuna delle parti possiede, ed è disposta a cedere, qualcosa di valore per l’altra (nelle trattative economiche, ecc.).
Si tratta di un accordo win-win, ovvero una soluzione con due vincitori. Un bravo negoziatore riesce a concludere con l’altra parte un accordo che rappresenti una vittoria tanto per sé stesso quanto per la controparte. È quindi importante evitare il conflitto bensì adottare un atteggiamento cooperativo volto alla comprensione dei problemi comuni ed alla ricerca di opportunità per entrambe le parti.

2. SAPER COMUNICARE

Per essere bravi negoziatori bisogna prima imparare a comunicare. La comunicazione c’è sempre e rappresenta il fattore comune nella relazione tra produttore e consumatore.
Solo se ho una comunicazione attiva e proattiva, ottengo un risultato.

 

3. I 4 DRIVER DELLA COMUNICAZIONE

Una negoziazione efficace richiede notevoli skills comunicative ovvero saper: esporre, rispondere, convincere, ascoltare. Quest’ultimi rappresentano i 4 driver, o pilastri, della comunicazione. Quando si espone è importante farlo in modo logico e ordinato con chiarezza e completezza.
La risposta deve sempre rimanere aderente al tema, adattando il linguaggio in base all’interlocutore che si ha di fronte e rispondendo ai suoi dubbi e alle sue incertezze.
È importante convincere la controparte suscitando il suo interesse e la sua attenzione, mantenendosi persuasivi e cercando di ottenere il suo consenso. La parte più difficile è ascoltare il proprio interlocutore, dimostrando attenzione e coinvolgimento. Infine è importante porre domande alla controparte, per verificare di aver capito e dimostrare la nostra attenzione alle questioni espresse.

4. LE PRINCIPALI SKILL NEL MONDO DELLA COMUNICAZIONE

La comunicazione presenta molte sfaccettature. Un aspetto imprescindibile, soprattutto quando si negozia con un cliente, è essere umili. Se si perde di vista questo atteggiamento, si finisce per imporsi a qualcuno, rendendo inefficace la negoziazione.
Tra le altre skill vanno ricordate: cordialità, positività, propositività, pazienza, capacità di gestire ansie e stress, attitudini relazionali, capacità commerciali e di gestire problematiche in tempo reale, tono della voce calmo, diplomazia e capacità di lavorare in team.

5. LA REGOLA DELLE 3 “S”

Per ottenere una comunicazione efficace bisogna saper:

  • Semplificare il linguaggio e il modo di relazionarsi con il pubblico;
  • Sintetizzare le informazioni da trasmettere;
  • Sottolineare la comunicazione attraverso parole chiave, variazioni del volume e del tono della voce, gesti, sguardo, ecc..

 

6.  LA NEGOZIAZIONE VERA E PROPRIA: 5 FATTORI DI SUCCESSO

Come abbiamo detto in precedenza, nella negoziazione due o più parti con interessi comuni si incontrano per raggiungere un accordo di mutua soddisfazione.
Questo processo è scandito da delle fasi negoziali:

  • prima: azioni che progettano il confronto;
  • durante: comportamenti di gestione del confronto;
  • dopo: analisi delle conseguenze e gestione dei risultati.

Sono stati individuati 5 fattori che garantiscono il successo della negoziazione ovvero quando il soggetto è in grado di:

1. Cogliere appieno i bisogni del cliente;
2. Gestire in modo appropriato delle obiezioni;
3. Superare lo scetticismo della controparte;
4. Utilizzare correttamente le tecniche di vendita e adattarle ad ogni situazione;
5. Cogliere con prontezza l’opportunità di una rapida chiusura.

Il negoziatore che vuole vendere ciò di cui si sta parlando deve inoltre avere: preparazione tecnica sul prodotto; conoscenza del mercato di riferimento e della concorrenza; pazienza; autocontrollo e conoscenza delle tecniche di vendita/negoziazione.

7. PIANIFICARE LA NEGOZIAZIONE

Una volta che si è identificata la situazione negoziale e prima di procedere all’azione, è necessario pianificare la negoziazione.
Sei aspetti chiave che possono essere decisivi durante il processo di negoziazione, ovvero:

1. Definire l’obiettivo negoziale;
2. Creare il “clima della comunicazione”;
3. Decidere la strategia;
4. Impostare la conduzione della negoziazione;
5. Controllare gli esiti negoziali;
6. Abbattere le barriere comunicative quali: pregiudizi, incomprensioni, resistenze, interferenze emotive, distrazione.

8. LE REGOLE DEL GIOCO

Durante la negoziazione, è necessario tenere a mente alcune regole tra le quali: scindere le persone dal problema, tenendo conto delle aspettative personali; focalizzarsi su bisogni ed esigenze, non sulle soluzioni a priori; generare una gamma di opzioni alternative e tener conto delle differenze culturali e del contesto della comunicazione.

9. TECNICHE DI PROBLEM SOLVING

Durante la negoziazione possono sorgere delle obiezioni da parte della controparte. È quindi necessario intraprendere un processo di problem solving, ovvero negoziare sul problema, attuando alcune tecniche tra cui: ascoltare il cliente senza interrompere; evitare di rispondere con “No”, “Lei sbaglia” e, se non si è in grado di rispondere all’obiezione, controbattere con “Prendo nota e le faccio sapere”. Si dimostra sincerità, ottenendo la stima del cliente.

 

10. VADEMECUM DEL NEGOZIATORE

Ascoltare in modo attivo il cliente; riconoscere il punto di vista della controparte; creare un clima favorevole alla negoziazione; prendere tempo per pensare e mantenere una percezione ottimistica riguardo al raggiungimento di un accordo.

 

Concludendo, la capacità di negoziare è una skill importante e il percorso per imparare a diventare buoni negoziatori è lungo. Tuttavia acquisire tali competenze consente, soprattutto in ambito lavorativo, di aumentare il potere contrattuale nel medio-lungo periodo.

E come disse Carrie Fisher: “Tutto è negoziabile. Che la trattativa sia facile è un’altra cosa.”

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