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Chi crede che il marketing oggi significhi soprattutto Facebook e Twitter si sbaglia di grosso. Partecipare a fianco di una realtà come Rivamar (ma anche in compagnia di Finpesca) ad un evento di questo tipo, insegna molte cose. La European Seafood Exposition si tiene ogni anno a Bruxelles e regola e influenza buona parte del mercato mondiale del settore ittico: dall’Italia alle Maldive, dal Chile alla Guinea, non manca nessuno. Per la seconda volta ho partecipato a questo evento, imparando almeno 5 cose:

Importanza di una piattaforma relazionale: Rivamar da circa 15 anni presenzia alla fiera, e la storicità di tale investimento paga. La scelta di una posizione strategica al padiglione 6, mai cambiata negli anni, ha fatto dell’azienda un punto di riferimento per i clienti, i fornitori e anche per i semplici visitatori dell’evento. Lo stand espositivo, che è in molti casi un gioco che non vale più la candela, è in questa occasione uno sforzo più che giustificato visto che Rivamar ha saputo trasformarlo in un vero ufficio mobile, organizzando meeting e appuntamenti e rendendo accessibile lo spazio anche ai propri clienti, uno spazio aperto a tutti quelli che la pensano come Rivamar e sono alla ricerca di opportunità e occasioni di business. L’idea di creare una piattaforma relazionale è vincente, e può di certo essere applicata a livello trasversale anche ad altre realtà.

Necessità di un approccio familiare: in fiera Gianni, Luca, Roberta, Marco e Francesco sono una cosa sola. Un team affiatato e coeso che lavora con un unico obiettivo, la creazione contemporanea di più opportunità possibili in un tempo limitato. Il lettore non deve immaginare la fiera come “lo smau del pesce”, si tratta in realtà di un scacchiera molto strutturata in cui ognuno è sempre allo stesso posto e sa benissimo cosa fare, c’è poco spazio per l’improvvisazione e probabilmente le aziende sbaglierebbero di poco se provassero a indovinare prima dell’evento quante persone visiteranno lo stand, e quali saranno le opportunità più profittevoli. Qui le persone non si incontrano, si aspettano. In questa squadra speciale la grande affinità che solo un rapporto familiare può dare, paga. L’orchestra funziona e a seconda dei momenti cambia il direttore, per Rivamar e per quasi tutte le altre aziende presenti questo momento è vitale, ci si gioca la stagione successiva. Spesso queste componenti di passione, energia e trance agonistica sulla prestazione mancano nelle aziende, soprattutto quelle a base manageriale. Uno spunto per chi si occupa di team building, la metafora della famiglia può risultare vincente.

Distanza tra social media e mondo reale: è per me il secondo anno alla ESE, e la sensazione non cambia, è il prodotto a guidare questo mercato. Anche se con alcune positive e incoraggianti eccezioni, il packaging è ancora a molti sconosciuto, il branding trascurato e la presenza web basica. Questa tendenza ci dice due cose, la prima è che il b2b va avanti anche senza i social media perché regolato da dinamiche diverse come questo evento che ancora per qualche anno renderanno il web “complementare e strategico ma non vitale”, la seconda è che molte aziende stanno comprendendo che il dominio di una filiera non può bastare, portandoci quasi ad un’idea teorica per cui le leve di marketing non sono tutte sullo stesso livello, il prodotto ad esempio è più importante e soprattutto va saturato prima in termini di sforzi, rispetto alla comunicazione. Solo dopo questo “tipping point” la comunicazione, web o meno, comincia ad essere davvero efficace e fondamentale.

Attenzione al nuovo marketing: senza voler negare la parte precedente, vi è comunque da sottolineare una certa attenzione al marketing, dalla miglior cura del packaging alla comunicazione con video aziendali anche infografici. Le aziende B2B stanno comprendendo come muoversi nei confronti di un consumatore oggi evoluto, ed utilizzano la leva di comunicazione anche con “l’aspirazione di saltare il canale” e non più in modo autoreferenziale, è invece normale che fino ad oggi siano state distribuzione e prezzo le criticità su cui puntare.

Imprescindibilita della specializzazione: una cosa che molti dovrebbero imparare, soprattutto nel marketing, è che non si può fare tutto. A Bruxelles coesistono aziende il cui punto differenziante (es. la leadership nel mercato del totano) dista di pochissimo da quello del vicino di stand, ma agli occhi di buyer e tecnici tale differenza è lampante. Sintomo senza dubbio di un settore maturo, che può però far capire a chi oggi propone “dalle app alla seo” la necessità di un approccio integrato ma anche verticale alle soluzioni offerte al mercato

Una due giorni importante, formativa e stimolante. Speriamo di aver trasmesso almeno in parte quello che ci ha colpito di più.

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