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Qualche mese fa ho avuto modo di partecipare ad un incontro di presentazione di una delle tante aziende di Multilevel Marketing (MLM) che operano anche in Italia.
Ma andiamo con ordine: Cos’è il MLM? è un metodo di distribuzione di prodotti e servizi che si avvicina molto al concetto di vendita diretta.
Premetto che non ho un parere sfavorevole nei confronti del MLM, questo post riguarda unicamente la comunicazione utilizzata dai distributori, sponsor e quant’altro.

Tutto è iniziato con una telefonata da parte di un amico che mi ha offerto di partecipare ad un incontro che avrebbe “cambiato la mia vita”, un po’ come fanno i venditori di attrezzi ginnici nei canali TV regionali. Alla mia domanda che chiedeva qualche dettaglio aggiuntivo, il nome di un’azienda, qualsiasi cosa che avrebbe potuto farmi percepire un po’ di trasparenza, la risposta è stata “Non posso dirti niente, a parte che ci sono importanti possibilità di guadagno, se sei interessato ci vediamo all’incontro, e porta pure amici”. Ma di cosa si tratta? È una setta segreta? Fabbricano denaro falso? Queste sono state le prime domande che mi sono fatto, diciamo non il modo migliore per un primo contatto con un potenziale nuovo partner, che più che incuriosirsi si indispettisce.

Ma veniamo all’incontro. Avevo portato con me qualche amico bello grosso date le premesse, nell’ipotesi che le cose si fossero messe male. Eravamo in tutto una quindicina, ma solo i miei 4 amici ed io eravamo “fuori dal giro”. Una volta seduti al tavolo l’amico che mi aveva invitato presenta una persona vestita elegante che inizia a raccontarci con il supporto di alcune slide la storia della ricchezza e alcune teorie secondo le quali i nostri desideri non si potranno mai realizzare senza una nuova attività che, guarda caso, è quella che volevano proporci.
Improbabili frasi che avrebbero dovuto persuadere e richiami ai sentimenti fondamentali dell’uomo si sprecavano durante la presentazione, fino a che finalmente si è arrivati alla presentazione dell’azienda che opera attraverso il modello del network marketing, una rivoluzione che ci avrebbe permesso di acquistare la casa al mare, una Ferrari e in più scoprire cosa significa l’etica nel lavoro. In poche parole avremmo dovuto iniziare ad acquistare prodotti e rivenderli ai nostri conoscenti, ai quali poi chiedere se volevano entrare a far parte del network in modo da svilupparlo ulteriormente ed incrementare i nostri guadagni (il tutto, ci tengo a sottolinearlo, in modo pienamente legale). Siamo rimasti a discutere un’oretta circa, abbiamo posto molte domande ed abbiamo chiesto di poter visionare lo “starter pack”, un pacchetto contenente un manuale che serve a farti apprendere le basi per poter sviluppare il tuo lavoro. Sfogliando il manuale ho notato come tutto quello che ha pronunciato lo speaker in precedenza, dalla presentazione alle risposte alle domande che abbiamo posto, fosse esattamente scritto nel manuale. Era tutto imparato a memoria e riproposto a noi pari pari.

Geniale, un ottimo manuale di problem solving, se non fosse per il fatto che le tecniche di comunicazione utilizzate risalivano agli anni ’60, con evidenti mancanze nella creazione di dialogo e frasi fatte che solo a pronunciarle vengono i brividi. La cosa forse ancora peggiore, è che tutti i presenti già inseriti nel giro erano convinti della bontà (e dell’efficacia) delle affermazioni.
Punto a parte è la questione etica: Si può definire etico aiutare gli altri a sviluppare il loro network così a me viene in tasca qualcosa?

Prima di concludere vorrei riassumere i punti critici della comunicazione che ho potuto constatare:

  • Mancanza di trasparenza fin dall’inizio: chi ben inizia è a metà dell’opera, quindi diamo una botta di trasparenza a queste iniziative, che nel resto del mondo vengono percepite bene anche per questo;
  • Il metodo di presentazione dell’azienda: forse abbandonare le presentazioni imparate a memoria e dare un tocco di personalità e calore darebbe quel plus che permette ai presenti di cogliere l’utilità di entrare a fare parte del network, e magari anche smetterla di promettere guadagni importanti in poco tempo, dato che le aziende di MLM stesse preventivano un guadagno massimo di 200 – 300 € al mese per la maggioranza dei partecipanti. Inoltre, le tecniche di persuasione da manuale funzionano poco e male ormai, soprattutto se accompagnate da una buona dose di insofferenza per ciò che si sta dicendo (se volete approfondire il mondo della persuasione vi consiglio un ottimo libro: Tecniche di controllo mentale. Analisi e contromisure;
  • Il “gregge di pecore” (per dirla alla Seth Godin): Il manuale dell’azienda va letto, ma non bisogna dimenticarsi che una testa l’abbiamo tutti e non è detto che in qualsiasi caso si debba continuare ad applicare quanto scritto sul manuale, che oltre a rendere la presentazione monotona lascia ampio spazio alla creazione di un esercito di zombie che prima di pensare consulta all’unisono il sacro libro. Inoltre è opportuno ricordare che le aziende operanti nel MLM hanno a che fare con Tribù di persone che credono in quello che fanno, e la libertà di pensiero e di azione è probabilmente il miglior modo per incrementare l’influenza del network.

Concludo facendo notare come il MLM sia un’importante occasione per arrotondare lo stipendio e perché no, per fare strada in modo alternativo, soprattutto in un periodo nel quale il lavoro non corre di certo incontro a tutti.
Quello che voglio sottolineare è come la comunicazione ancora una volta separi un’attività mediocre da una attività eccelsa e come anche nel Network marketing ci sia molta strada da fare in questo senso. A me non ha convinto per niente la presentazione del network in quell’occasione e sono sicuro che una svolta comunicativa possa fare molto, dando per scontata ovviamente la bontà dell’azienda.

E voi che ne pensate? siete d’accordo con la mia idea?

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