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Oggi non parliamo propriamente di automobili, ma di concessionari. Cerchiamo di andare dietro alle quinte di un mondo all’apparenza semplice ma in realtà piuttosto complesso come quello della vendita finale e distribuzione delle automobili. Ci rifacciano a un’indagine svolta dall’Università Ca’ Foscari di Venezia (Dipartimento di Statistica e Dipartimento di Economia e Direzione Aziendale) e da DealerSTAT, proiettata in particolar modo ad individuare il grado di soddisfazione dei venditori italiani. L’obiettivo finale è quello di realizzare un report annuale utile alle case automobilistiche che possono così conoscere in maniera personalizzata la propria rete di vendita e poter produrre azioni di miglioramento. Consente inoltre di individuare i punti di forza e di debolezza, ma soprattutto le aree critiche e gli spazi di miglioramento per ciascun marchio. E’ un progetto interessante dal nostro punto di vista anche per riuscire a capire i rapporti tra case automobilistiche e le relative reti di vendita.
Per l’edizione del 2006 (in attesa dei risultati finali di quest’anno. Il confronto sarà interessante), il lavoro ha richiesto l’invio di 3.600 email, 8.000 fax e l’azione di 3.000 telefonate di verifica. 1.025 sono i questionari completi raccolti (circa il 30% dei dealer), oltre 60.000 i dati alla base delle elaborazioni.

In generale, sul mercato italiano, i venditori sono particolarmente soddisfatti in termini di prodotti realizzati, di politiche distributive e di servizio ricambi, mentre sono profondamente delusi quanto alla disponibilità della casa madre e alla possibilità di fornire feedback: c’è quindi una scarsa comunicazione “interna”. Il punto di vista dei dealer non è richiesto e questo è decisamente un limite. Valutazioni negative si hanno anche sulla redditività e sul valore del mandato di ogni venditore, sul programma usato, sulle politiche di marketing, sul training vendita e post vendita, sul sistema informativo…e su molti altri punti più o meno rilevanti. In particolar modo, riguardo le politiche di marketing, i dealer sono esigenti: vorrebbero campagne pubblicitarie costanti, perché nel periodo concomitante con un martellamento mediatico su una certa automobile, si ha un riscontro notevole in termini di visite al concessionario e di vendite. Ecco quindi che la scelta della durata e del peso delle campagne pubblicitarie, la scelta dei media e la scelta di certi periodi o fasce orarie più o meno efficaci (e costose) ha un’incidenza forte quanto meno sulla percezione dei dealer di una particolare casa automobilistica (oltre che effettiva, sul mercato).

E’ interessante anche l’analisi effettuata marchio per marchio: si nota come la soddisfazione del dealer verso la casa madre e la sua disponibilità a riconfermare un successivo mandato con tale casa sia decisamente più elevata in termini percentuali, per i venditori delle case che in questo momento colgono un maggior successo di vendite. Anche solo da questo elemento si possono ricavare preziose informazioni. Audi e Bmw, ad esempio, si attestano su un 63% di preferenze dei venditori, relativamente alla possibilità di continuare con l’attuale mandato; Toyota si attesta addirittura su un ottimo 67%. Solo il 14% dei venditori Fiat continuerebbe l’esperienza con la casa torinese, mentre per Citroen sul 18%. Altri dati: Volkswagen 24%; Smart addirittura 0% (esperienza insoddisfacente per i dealer Smart, forse divorati dalla concorrenza multimarca che vende a sua volta Smart??); Mitsubishi 5%; Nissan 9%; Mercedes 32%; Land Rover un buon 55%; Peugeot 27%; … etc etc.

Ci sono peraltro molti altri valori ed elementi analizzati. Non li analizzeremo, ma lasceremo a voi la possibilità di approfondire il discorso sull’ottimo sito di DealerStat (http://www.dealerstat.it/index.php?id=4).

Per l’immagine: versiliamotors.com

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