PRM: oltre il CRM

Le decisioni riguardanti il trade marketing, e in particolare il rapporto con i partner commerciali, è una delle tematiche di rilievo per le aziende, al pari della gestione dei clienti.
In particolare, nel trade marketing mix, una delle componenti fondamentali riguarda la possibilità di gestire in maniera proficua le relazioni tra azienda e distributore, ottimizzando il flusso informativo e condividendo alcuni dati utili all’azione cooperativa e automatizzata. La collaborazione – scrive Tiziano Vescovi – richiede uno scambio informativo intenso e accurato relativamente ai diversi aspetti delle transazioni, alle condizioni di servizio al cliente, alla possibilità di ricavare notizie utili sui clienti finali da tradurre in miglioramenti dell’offerta.
Le tecnologie informatiche, in questo senso, hanno innalzato la flessibilità, abbattendo i costi di scambio informativo e favorendo la crescita e l’integrazione dei sistemi informativi nel marketing.

La Partner relationship management (PRM) è una strategia di business per il miglioramento della comunicazione tra le aziende e i loro partner di canale. Grazie all’aiuto di alcune applicazioni software web-based si possono personalizzare i flussi informativi e amministrare i diversi compiti avvalendosi di applicazioni in real-time.

La gestione delle relazioni con clienti e partner, sebbene simile, secondo Axel Schultze può essere paragonata alla differenza che c’è tra un autobus e un aereo: entrambi sono progettati per portare i passeggeri da una parte all’altra. Tuttavia l’autobus è progettato per viaggiare su terra, l’aereo in aria. Mettere le ali all’autobus non lo farà volare!
Questo per dire che il CRM è fondamentalmente utilizzato per gestire in maniera personalizzata il processo di vendita, con finalità di raccolta informativa lungo il ciclo di vita del cliente. Il PRM, invece, è progettato per gestire un complesso ecosistema di partner di un’organizzazione. È un modello one-to-many, perché prevede di agire lungo tutta la catena del valore.

Riassumendo quindi le differenze:

CRM:
-una via –> massimo ritorno dall’utilizzatore finale
-orientato al profitto e al ritorno
-costruisce la retention del consumatore

PRM:
-due o più vie –> massimizza la retention sui partner
-orientata ai benefici per entrambi i partner
-costruisce fiducia

Secondo la JISC (Coventry University), ci sono 6 regole d’oro per una partnership:

1. entrambi i partner devono raggiungere benefici/vantaggi dalla collaborazione. Essi devono essere chiari e definiti
2. una cooperazione strategica deve essere raggiunta in un contratto. Devono quindi essere definiti degli standard
3. bisogna sempre puntare al leader di mercato come partner potenziale.
4. bisogna agire velocemente, le alleanze strategiche si devono sviluppare subito
5. la cooperazione deve essere valutata costantemente
6. lo sviluppo di una partnership richiede una certa forma di individualità nel definire i benefit e le procedure

Filippo Minelli