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Mettiamo due politici, potenziali sindaci delle vostre città, uno senza infamia e senza lode, dalla vita operosa ma poco brillante, e il secondo, con qualità eccelse ma con difetti e lati oscuri altrettanto notabili.
Chi votereste o meglio, chi non votereste?
Non voglio certo addentrarmi nei meandri della politica, ne tanto meno consigliare strategie di marketing/comunicazione in questo campo, voglio soltanto riportarvi i risultati di numerosi esperimenti svolti da Eldar Shafir, per anni collaboratore del premio Nobel per l’economia Daniel Kahneman su questo tipo di quesiti a cui a dover rispondere l’elettore. Eldar arriva a concludere che strategie logicamente equivalenti per rivelare e preferenze dei consumatori possono di fatto determinare preferenze diverse da parte di questi stessi soggetti.
Se si pone la domanda in negativo (chi NON voteresti?) gli aspetti negativi pesano di più di quelli positivi, solo l’8% dei soggetti decide di non votare per il candidato “uno” (uomo d’affari che fa volontariato, laureato con due figli piccoli e sposato con una casalinga amorevole), mentre ben il 92% decide di non votare per il secondo candidato (ha raccolto fondi per l’ospedale dei bambini, sfoggia un ambito Mba in una prestigiosa università inglese, coinvolto in un giro di tangenti, divorziato e pizzicato con una pornostar).
Attenzione, se la domanda è però posta in termini positivi, ”chi voteresti?”, ci si focalizzerà sugli aspetti positivi e il 79% del campione intervistato sceglierà il buon padre di famiglia mentre il 21% il “furbacchione umanitario”, i suoi atti buoni risultano evidenziati e i negativi si indeboliscono (sociologicamente oserei dire che un politico molto”umano” come diceva Sant’Agostino fa più simpatia) e in questo modo quindi il secondo candidato ha più del doppio di possibilità di esser eletto rispetto alla prima formulazione del problema (21% vs 8% del caso precedente).
Da questo un piccolo appunto che può tornare utili agli amici politici: il candidato integerrimo dovrebbe far campagna sugli aspetti negativi del concorrente, mentre il candidato “degli eccessi” dovrebbe concentrarsi sui suoi aspetti positivi per fare in modo di aumentare i voti a suo favore.
Scegliere e rifiutare dovrebbero essere due facce di una stessa medaglia, mentre l’esperimento ci dimostra proprio il contrario! Questo dovrebbe farci ragionare un bel po’ riguardo alle strategie messe in atto dai partiti (o alle strategie che i partiti dovrebbero mettere in atto) per influenzare le nostre preferenze.
In ogni caso, alla prossima occasione, farò l’esercizio mentale di capovolgere la domanda!

Fonte: ilSole24Ore

Ilaria Paparella per Marketingarena

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